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Pourquoi le repreneur doit présenter son profil, son projet et ses moyens financiers avant toute transmission d’information ?


Christophe Lhernould
Tél : - E-mail :lhernould@gmail.com

La réponse de l'expert

Les cabinets de conseil en transmission accompagnent notamment leurs clients dans la cession de leur entreprise. Au cours de cette démarche, ils sont amenés à définir, avec les potentiels repreneurs, une offre pouvant retenir l’attention de leurs clients.

Pourquoi le repreneur doit présenter son profil, son projet et ses moyens financiers avant toute transmission d’information ?
Qu’il s’agisse d’un projet de reprise ou de cession, celui-ci s’effectue rarement sur un coup de tête. Si le cédant doit préparer son entreprise à être reprise, le repreneur personne physique ou morale doit également penser son projet et le formuler.
Cet article présentera dans un premier temps les aspects sur lesquels le repreneur doit être prêt, c’est-à-dire les points sur lesquels les cabinets de conseil porteront une attention particulière. Dans un second temps, nous donnerons des exemples concrets de la valeur ajoutée qu’apporte cette préparation. Enfin, nous apporterons également quelques éléments de réflexion pour dépasser le simple rendez-vous de présentation de projets et de validation et vous accompagner dans la globalité de votre démarche.

Que doit présenter un repreneur : le projet de reprise
Le cheminement intellectuel d’un chef d’entreprise décidant de céder est difficile à cerner. Ce que l’on peut en revanche affirmer, c’est que dans la grande majorité des cas, ces derniers sont plus ou moins ouvertement exigeants vis-à-vis des projets de reprise qu’ils étudieront. Pour les personnes physiques, le projet de reprise est souvent résumé par une fiche de cadrage, se voulant à la fois complète et synthétique, dans laquelle nous retrouvons les informations suivantes :

- définition de la cible (métier, marché, taille, géographie),
- surface financière et pré-étude de faisabilité de financement,
- formation et expérience.

Grâce à cette fiche, les cabinets appréhendent rapidement si vous vous êtes préparé intellectuellement à une reprise, que ce soit grâce à des organismes ou associations vous y ayant aidé, ou bien seul, par le fruit de votre réflexion.
Néanmoins, un projet de reprise ne se résume pas uniquement à ce document. D’ailleurs, les entreprises faisant de la croissance externe ne se passent-elles pas souvent de fiche de cadrage ?

Que devez-vous étudier avec le cédant et/ou son conseil avant d’aller plus loin ?
La première chose demandée par un repreneur est un dossier de présentation de l’entreprise. Quoi de plus normal que de vouloir étudier rapidement le métier, et surtout les chiffres d’une entreprise pour en vérifier son attrait économique ?
On dit souvent qu’étudier immédiatement ce dossier fait gagner du temps. Il s’agit certes d’une réalité, mais ce n’est pas la seule chose importante à valider en amont. En effet, les cabinets passent également en revue votre capacité de décision, vos compétences et vos aptitudes à réellement reprendre.

Votre capacité de financement : comment voyez-vous les choses ?
En France, il est souvent tabou de parler d’argent. Ces discussions ont souvent lieu dans un bureau fermé chez un banquier, lequel est tenu au secret selon le code monétaire et financier.
Lorsqu’un cabinet vous demande de lui parler de la faisabilité financière de votre projet de reprise, il ne prétend absolument ni se substituer à la profession de banquier ni connaître l’état exact de votre patrimoine. Il cherche simplement à voir avec vous si vous avez pensé à toutes les pistes, et si vous avez déjà une idée bien précise des sollicitations de financement auxquelles vous feriez appel.
S’il est décidé que le projet ne convient pas à votre capacité, ne vous inquiétez pas : cela ne signifie pas qu’il est impossible de trouver l’entreprise qui convient à votre projet. C’est d’ailleurs pour cela que vous devez également déterminer ensemble vos réelles aptitudes à reprendre.

Vos réelles aptitudes à reprendre : ce que vous voulez faire
Qui n’a jamais passé d’entretiens d’embauche ? Qui n’a jamais dû réfléchir à un bilan de compétences ? En effet, si rencontrer un intermédiaire n’est pas la même démarche que de postuler à un poste de directeur général, les méthodes que ceux-ci emploient peuvent parfois s’inspirer de celles des cabinets de chasseur de têtes.
Au cours des échanges, les cabinets s’intéressent en effet à vos motivations pour la reprise. Ils passent également en revue vos expériences, professionnelles ou non. Le but de cet échange est de déterminer ensemble la place que vous pourriez prendre dans l’organisation cible.
Le cabinet a récemment étudié un projet de cession d’une entreprise industrielle de mécanique de précision. Le cédant y occupe actuellement non seulement le rôle de dirigent, mais aussi la fonction de responsable du bureau d’études. L’entreprise ne dégage pas suffisamment de bénéfices pour embaucher un technicien supplémentaire.  Nous avons, dans le panel des potentiels repreneurs intéressés, rencontré plusieurs ingénieurs. Si nous n’avions pas validé leur intérêt et leurs compétences, le projet n’aurait sans doute pas pu aboutir.

Votre capacité de décision : Avez-vous pris en considération votre environnement professionnel et personnel ?
Vous semblez avoir les capacités de financement, vous avez les compétences nécessaires pour réussir la reprise que nous envisageons… Mais irez-vous pour autant au bout de ce projet ?
Vous avez en effet des contraintes personnelles qu’il faut que le conseil prenne également en considération.
Evoquons par exemple la déception de ce « quasi futur chef d’entreprise ». Alors qu’il étudiait un dossier de reprise, qu’il jugeait très intéressant, l’imminente délocalisation du principal fournisseur de l’entreprise impliquait le déménagement de l’entreprise. Or, la question de la mobilité géographique n’avait pas été étudiée en famille : logement, scolarisation, mutation du conjoint, engagements personnels… Le projet fut finalement décrété déraisonnable.
Aussi, pour éviter ce genre de désagrément, un cabinet aborde également ensemble votre environnement et contraintes personnelles.

La conclusion apparente de cette première rencontre : vers la réussite de votre projet ?
Maintenant que le cabinet sait ce que vous voulez, qu’ensemble vous êtes d’accord sur vos objectifs, que vous avez validé que votre opération est finançable, certains pourront dire que vous êtes prêts à passer à l’étude du « dossier ».
Dans certains cas, oui… Mais pas dans tous ! Soyez patients, il en va de la réussite de votre projet.

Appréhender la suite
Nous avons évoqué les éléments techniques et objectifs de vérification que vous devez effectuer ensemble, afin de quantifier la faisabilité de votre projet.
S’arrêter à ce stade de l’analyse ne serait pas raisonnable. A notre sens, il manque un élément essentiel à quantifier, qui pèse pour près de 60% dans la réussite d’un projet. Quels sont les facteurs de motivation profonde qui feront que, dans quelques mois, vous serez aux commandes de cette entreprise cible ?

Une reprise, c’est avant tout une rencontre entre deux personnes
Pour qu’un dialogue pertinent s’instaure entre les parties, une communication efficace est nécessaire. Nous, en tant qu’intermédiaire, connaissons certaines facettes de la personnalité du cédant, maîtrisons certains de ses objectifs, et commençons également à vous comprendre.
En analysant les envies et les besoins de chacun, nous appréhendons la manière dont devra s’organiser la première rencontre entre cédant et repreneur pour réussir. Pour ce faire, un intermédiaire se doit de posséder plusieurs méthodes, outils et approches. Nous pourrons citer par exemple l’analyse transactionnelle, ou bien la PNL. De notre point de vue, les approches pragmatiques telles que la méthode Process Communication sont celles qui donnent les meilleurs résultats.
Si le cabinet d’intermédiation ne doit bien évidemment pas se substituer à un spécialiste en psychologie, il nous semble judicieux de percevoir ces éléments en amont. Ils sont autant d’indicateurs qui nous permettent, ensemble, d’entamer une phase d’étude approfondie du dossier, et de rentrer dans une négociation gagnant-gagnant où les attentes de chacun seront satisfaites.

Avons-nous perdu du temps à étudier tous ces points au cours d’une première rencontre ?
Pour résumer la première rencontre que vous avez pu avoir avec un cabinet de transmission, et porteur d’un projet de reprise : nous parcourons ensemble les points essentiels à l’étude de la faisabilité de cette reprise ; nous en avons, comme vous le souhaitez, validé la faisabilité économique, mais également compris vos objectifs personnels et professionnels, validé votre capacité de décision et surtout compris quelques facettes de votre personnalité et leurs adéquations avec celles du cédant.
Nous avons également convenu que, si tous ces indicateurs étaient au vert, le projet avait de bonnes chances d’aboutir… Nous vous avons donc préparé à une reprise qui pourra réussir.
S’il s’avérait que certains indicateurs n’étaient pas au vert, si nous avions des doutes sur le côté raisonnable de cette possibilité de reprise, il sera alors temps de réfléchir à des alternatives.

Pour conclure, si les cabinets paraissent si curieux, s’ils insistent sur tous ces points, c’est tout simplement pour que votre projet aboutisse dans les meilleures conditions…

Christophe Lhernould
RĂ©seau Transacfed
Christophe.lhernould@transacfed.fr

 
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